簡單歸納一下，客戶可分成三類：

第一類：對自己需求模糊的客戶

這類的客戶已經很少，以前多是廣告公司的客戶。現在也不時有遇到，多是因為見的是經辦人，而不是直接的負責人。所以對需求一知半解。

另外，也有些直接的負責人只知道自己想做調查，但對調查需求的表達只限于：“我有個新產品想了解下消費者的看法。”之類的

當然是請直接負責人見面。不行的話，只能：

1、  多問背景。了解為什么要做調查，企業處在怎樣的階段？

2、  測試想法。將一些常規的相關方法和內容拿出來溝通，可幫助了解客戶到底需要的是什么

3、  采用標準方法。客戶實在沒想法，也就說明需要的只是標準操作模式。這樣就只能根據以前類似的經驗判斷客戶屬于哪一類型的需求，做出方案再溝通了。

第二類：有很多想法的客戶

這類客戶思維活躍，對自己的需求有很多思考，對如何通過調研去解決自己的需求也有很多的想法。這類客戶是很好討論一起分享想法的客戶。但其特征就是想法變化特別快，今天確認好的事情，第二天就可能有變化了。甚至一場會里的想法都會是在不斷的變化當中。這樣就給調研公司帶來很多的困擾，搞得不好，就容易給轉迷糊了。

與這類客戶溝通的要點：

1、  心中一定要明晰調研背景和客戶面臨的營銷問題。萬變不離其宗，客戶無論思維怎么變化，都會是緊靠這些基礎而來；

2、  溝通中要抓住客戶思維的變化脈絡。要抓線，不能抓點。一定不能只抓住客戶的某一句話或某一段話。因為這類客戶很多時候都是在自我否定之中。

3、  要抓實質。客戶在說想怎么做的時候，特別在說應該怎樣調查或采取怎樣的方法的時候，往往只是想通過具體的方法來表達他想要的是什么，這時千萬不要只是記住他的方法。

4、  要有后的確認。在會議結束的時候是對后的結論有個總結并確認；

第三類：清晰自己需求，能有效分解課題的客戶

這類辦。不過也有很多研究人員做套路做慣了，遇到這樣的客戶也根本不聽客戶講什么，也還是照套標準做法。

很簡單，這類客戶溝通的時候關鍵是要把握重點，也就是他關心的是什么。